Si te interesa el mundo de los negocios y los emprendimientos probablemente en algún momento escuchaste hablar sobre el término Lean Startup. El modelo Lean Startup fue ideado por Eric Ries en 2011. Ries se basó en la teoría de Steve Blank, autor de “El manual del emprendedor” y un reconocido profesor norteamericano.

El método o la filosofía del Lean Startup consiste en cambiar la forma de pensar el desarrollo de un proyecto o negocio. El modelo tradicional nos dice que para emprender es fundamental elaborar grandes planes financieros y estrategias a partir de un producto o servicio definitivo.

El Lean Startup trata de validar nuestro modelo de negocios, haciendo todos los cambios y ajustes necesarios (acción definida como pivotear) para satisfacer de la forma más efectiva a un nicho de mercado específico. Lo más importante es aprender rápido y aprender barato, por eso el modelo Lean busca reducir los costos y los tiempos al mínimo, para que un proyecto esté despojado de lo superficial, enfocándose en lo crucialmente importante y sacando máximo partido de nuestros recursos (que por lo general al momento de empezar un negocio suelen ser escasos).

Por estos motivos, la clave está en la investigación. En conocer primero a nuestro mercado. Poder definir a nuestro cliente ideal, empatizar, entrevistarlo, tener un entendimiento profundo para desarrollar un producto o servicio que realmente pueda satisfacer sus necesidades o ayudarlo a alcanzar sus objetivos. 

Aprender de nuestro mercado antes de pasar a la etapa de ejecución nos ahorra muchísimo dinero invertido en publicidad o desarrollo de producto. No hay peor inversión que hacer un plan de marketing para un producto que no está realmente alineado a las necesidades del mercado. Por eso es fundamental que cómo emprendedores aprendamos a separarnos de nuestro ego. Matar la idea para enfocarnos en el proceso de validación de mercado. Entender qué es eso que nuestros clientes quieren, necesitan o demandan, practicar la escucha activa y aprender a adaptar nuestro producto.

Por lo general, el Lean Startup puede conducirnos a un cambio radical en nuestro modelo de negocios o proyecto, por eso el emprendedor debe ser consciente de lo que supone este modelo. Un emprendedor debe estar dispuesto a modificar su idea original. La flexibilidad y adaptación en pos de satisfacer las necesidades del mercado son la clave y no la propia visión del emprendedor.

¿Cómo implementamos Lean en nuestro proceso de Consultoría?

En Fábrica de Impacto trabajamos fundamentalmente con dos metodologías:

– Social Business Canvas

– Value Proposition Canvas

El Social Business Canvas o Lienzo de Empresa Social es un lienzo dividido en 10 casilleros que sirve como plantilla para desarrollar nuevos negocios. El original, llamado Business Model Canvas, fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, presentados en su libro Generación de modelos de negocio (2010). Con el tiempo otros emprendedores fueron creando alternativas de este modelo inicial cómo lo es el Social Business Canvas.

El lienzo nos brinda la ventaja fundamental de poder adaptarnos a la filosofía Lean:

– Es un framework de trabajo simple, práctico y visual que nos va a permitir ir anotando ideas y hacer cambios de forma rápida y concreta. Una de las ventajas de trabajar con un framework cómo este es la posibilidad de co-crear en equipo. Nosotros sugerimos utilizar nuestra plantilla creada en Google Sheets, para que el equipo co-founder pueda analizar y rediseñar su modelo de negocios social, agregando feedback y comentarios hasta alcanzar una versión definitiva.

Para llenar el Canvas, sus autores nos recomiendan empezar por la derecha: lo que sucede fuera de la empresa, respondiendo las siguientes preguntas:

  1. Propósito: – ¿Por qué hacemos lo que hacemos?
  2. Segmento de cliente: – ¿A quienes vamos a añadirle valor? Pensar en características y en patrones de comportamiento.
  3. Propuesta de valor: – ¿Qué valor vamos a ofrecer con nuestro modelo de negocios?
  4. Canales: – ¿A través de qué canales queremos comunicar nuestra propuesta?
  5. Relaciones con los clientes: – ¿Cómo atraemos, mantenemos y fidelizamos a nuestros clientes?
  6. Fuentes de Ingresos: – ¿Cómo generamos ingresos para sustentar nuestro modelo social y poder generar más impacto?
  7. Recursos Clave: – ¿Con qué recursos clave contamos?
  8. – ¿Cuales necesitamos conseguir?
  9. Actividades Clave: – ¿Qué actividades clave tenemos que hacer para entregar valor? Enumerar todas las actividades, hasta las más sencillas.
  10. Aliados clave: – ¿Quienes son nuestros aliados y proveedores clave?
  11. Estructura de Costos: ¿Cuáles son todos los costos de nuestro modelo social?
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El proceso de ideación es un proceso de hipotesis. Lo primero que hacemos es ordenar nuestra visión de modelo de negocios en un canvas inicial. Es recomendable que cada persona del equipo pueda idear su propio canvas y luego tener un espacio de consolidación para compartir ideas y ponerlas en común acuerdo.

Una vez que tenemos nuestro primer canvas listo viene la parte más interesante. Llega el momento de validarlo. Para esta etapa, lo que se le sugiere al emprendedor es que se olvide de su hipótesis y se enfoque en empatizar y en ponerse en los zapatos de su cliente.

Para eso vamos a utilizar el Value Proposition Canvas. 

El Value Proposition canvas, o Lienzo de propuesta de valor, es un lienzo dividido en dos partes.

Por un lado tenemos el canva de nuestro cliente. Dividido en 3 partes:

– Customer Jobs: ¿Qué actividades hace nuestro cliente en su día a día?

– Pains: ¿Qué preocupaciones, frustraciones, necesidades tiene nuestro cliente?

– Gains: ¿Qué objetivos quiere alcanzar nuestro cliente?

En contraste con el canva de nuestro cliente, tenemos nuestro canva de producto, también dividido en 3 partes.

– Pains reliever: ¿De que forma nuestro producto o servicio puede aliviar o satisfacer las preocupaciones, o necesidades de nuestro cliente?

– Gains creator: ¿De que forma nuestro producto o servicio ayuda a nuestro cliente a alcanzar sus objetivos?

– Products & services: ¿Qué productos o servicios podemos ofrecer a nuestro cliente para que pueda cumplir con sus Jobs to be done de la forma más efectiva?

Como explicamos en párrafos anteriores, la clave del value proposition canvas es empezar empatizando con nuestro cliente, desarrollar al máximo la primera parte del canva para luego pensar en un canva de Propuesta de Valor que esté 100% alineado con lo que pensamos que nuestro cliente quiere y necesita.

De momento nuestro canva sigue siendo una hipótesis sin validación. Para validarlo sugerimos trabajar con dos herramientas muy útiles. La primera, y más fácil de hacer, es crear un formulario de Google Forms para recaudar información. La ventaja es que no nos lleva prácticamente nada de tiempo y nos permite recolectar una enorme cantidad de datos de forma muy rápida, especialmente si difundimos esta encuesta en redes como LinkedIn, Wpp, Instagram etc. La desventaja de validar un modelo a través de formularios es que por lo general en una encuesta ya estamos condicionando la perspectiva de nuestro cliente a través de las preguntas que elegimos hacer.

Por eso a la hora de investigar un mercado es tan importante la investigación cualitativa: las entrevistas de problema. Consisten en preguntas abiertas. Lo que nos interesa es conocer a nuestro segmento de clientes. Entender que le duele, y qué objetivos tiene. Al momento de conducir una entrevista de problemas la clave es hacerlo con humildad y asumir que no sabemos absolutamente nada de nuestro cliente y por eso requiere de mucha escucha activa y saber formular y reformular preguntas abiertas, que nos permitan ir redireccionando la entrevista a donde realmente hay información valiosa para nuestra investigación. El error más común de un emprendedor haciendo una entrevista de problema es dejar pasar información valiosa, por no estar escuchando atentamente, principalmente por que nos enfocamos en nuestra hipótesis más que en la persona que tenemos al frente. Por eso es muy recomendable al momento de conducir una entrevista que haya dos entrevistadores y que hagamos el máximo esfuerzo por olvidarnos de nuestro producto o servicio durante la entrevista.

En Fábrica de Impacto adaptamos el Value Proposition Canvas a nuestra propia metodología, lo que te va a permitir no solamente crear una propuesta de valor alineada a tu cliente, sino también definir una estrategia de Marketing para que toda tu comunicación gire en torno a este trabajo de análisis e investigación de mercado.

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De esta forma no solo vas a estudiar a tu cliente, y proponer un producto o servicio alineado. Vas a crear líneas editoriales que van a guiar tus campañas en redes sociales y mensajes de venta directa para que puedas generar un mensaje estandarizado para enviar a tus potenciales clientes.

Al terminar nuestra consultoría de Social Business Canvas deberías tener un Canvas inicial desarrollado y estar totalmente preparado para validarlo y ejecutar un plan de Marketing alineado a las necesidades de tu cliente ideal.

¿Qué esperas para hacerlo? Pide tu presupuesto para agendar una consultoría de negocios con Fábrica de Impacto.

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